前言：箭冠现在走的是产业互联网的道路，用汽配连锁的方式去整合上下游资源。

张国京的汽配生涯是从汽车滤清器的门店学徒起步的。花了6年的时间，张国京一路从一个学徒做到了职业经理人。

时间走到2001年。张国京用筹集到的10万元，开启了自己的创业生涯，而我们今天所熟知的箭冠就这样正式诞生了。

“箭冠现在走的是产业互联网的道路，用汽配连锁的方式去整合上下游资源。”箭冠汽配董事长张国京在接受《汽车服务世界》采访时表示。

箭冠汽配董事长张国京

从传统制造到连锁服务

然而，起步时的箭冠并不是如今天这般。

从2001年成立以来，箭冠的发展其实经历了三个阶段。

第一个阶段是2001年到2007年，箭冠从个体化企业变成了具有现代化管理的工厂；

第二个阶段是2008年到2014年，箭冠把滤清器品牌打造成全国汽车后市场的知名品牌；

第三个阶段是2015年开始，箭冠从滤清器延伸到易损件的品类，构建起连锁服务的品牌。

用张国京的话说，通过三次创新，箭冠已经从最初的传统制造模式变成了现在的产业互联网模式。

“我们有这样一个愿景：就是用“一群人一辈子一件事”的企业精神，让中国民众养车、管车无忧。”

张国京解释道，箭冠现在的重点就是一方面整合中国优秀的制造工厂和世界优秀品牌，一方面不断地让汽配创业者在他们的平台上去创业，最终通过这样的方式更好地服务修理厂，为修理厂提供配件的供应管理服务。

 “我们会不断深耕，让箭冠真正成为修理厂最贴心、最亲近的汽配供应管理服务商，去为修理厂服务。”

为什么要走连锁服务道路

每一次创新转型，张国京认为他们都是顺势而为。

“2008年，我们从传统制造向品牌制造转型的时候，我当时感觉这是必须走的一条路。”

彼时，张国京敏锐地观察到，中国的汽车保有量越来越多，另外就是很多汽配从业者都在从事省级经销商的角色。

张国京认为这是一个重要的商机，可以借此以城市为单位构建网络。张国京很快就把箭冠的经销商网络规模做到了三四百个网点。

“箭冠为什么能用7年时间把滤清器做成行业领导品牌，就是因为我们有这么多的经销商。我们用更下沉的服务网络、更多的人去做这件事情，走路的人多了就变成了路。”

而为了做品牌制造所建立的渠道网络，又为张国京在七年后做汽配连锁埋下了伏笔。

2015年，电商开始在配件市场火热起来，频频以低价策略冲击着市场。

一时间，箭冠的经销商体系内开始有点人心惶惶。

此时，张国京认为箭冠到了要站出来的时刻，让大家抱团发展。张国京的做法是，通过箭冠自身的系统，把供应商、经销商和门店连接起来。

在张国京看来，连锁是抱团发展的一个重要的模式。因为连锁中隐藏的打法就是把新工具、新思维和现有的生意连接起来，用连锁的方式去完成产业互联网布局。

“18年来我们所走的每一步，其实都是叠加互动，或者说把资源都连贯起来。我们就是一件事深耕细作，让箭冠成为汽车易损件连锁领导品牌。”

超1000家门店布局

截至目前，箭冠共有4个制造工厂，1个汽配连锁品牌。在配件产品线上，箭冠已经覆盖七大品类以及超三十个小品类。

其中，七大品类是滤清器、刹车盘片、雨刮片、点火系统、蓄电池、润滑油以及汽车养护用品。

“未来，我们会在这七大品类的基础上不断地完善，比如皮带、底盘件、减震器。”

在张国京看来，箭冠的配件品类是以自主品牌为主，世界品牌为辅，相比其他同行，这算得上是他们产品上的特色。

而在门店上，箭冠目前已经有超过1000家汽配门店，已经有了相对完整的市场布局。

“我们在开店的时候会考虑区域问题，要让门店有足够的市场空间。同时我们会在管理和培训上给门店赋能，也会培养职业店长去更好地服务开店的这些人群。”

其实，箭冠在2015年已经完成了地级市网络的构建，张国京现在将重点放在了县级网络的构建上。

“箭冠不断地开始进行从县到镇的布局，比如经济发达的东莞每个镇都有箭冠的门店。因为我们要打造的是修理厂最亲近的事业伙伴，所以我们就按照半小时配送的标准去发展门店。”

在仓储上，目前箭冠设有总仓和省仓。“未来我们还要去布局我们的城市仓。”

箭冠总仓位于总部东莞，面积为18000平米。而加上省仓，箭冠的整个仓储面积已经超过10万平米。

虽然建仓需要很高的成本，但张国京认为这是必须要做的事。

“你自己不建仓，就变成每个门店要多备一些货，店的周转率就低。我们现在追求的是每个店的周转率要快，行业的基准都是两到三次周转，我们追求的是5到6次，甚至是更高的周转率。”采访的最后，张国京如是说。

近日，《汽车服务世界》对箭冠汽配董事长张国京进行了专访，以下为专访内容摘选，和读者分享。

◆《汽车服务世界》：在您看来，目前汽配供应链存在哪些问题？

张国京：可能因为电商进入后市场后，靠烧钱和价格战来抢夺市场份额，为了应对竞争，我们的很多供应链就降低对品质的管控，不注重员工的训练，导致服务水平无法满足需求。对整个产业来讲，这其实不是越做越好，而是在降级。

箭冠现在更多地是注重为创业者提供培训，从思维意识、创业意识、产品专业知识再到产品的专业服务。

行业中很多人是为了做生意而做生意，更关注地是搞促销等。而我们更多地是抓好产品品质的同时，走产品专业化服务的道路。

◆《汽车服务世界》：整个汽配供应链尤其是易损件类的汽配供应链，这几年的进步大吗？

张国京：易损件这几年，我认为是跑出来了一些优秀公司。其它做全车件、维修连锁的，目前来看，其实大部分公司做得都不是太好，或者是有些公司因为跑得太快反而失败了。

◆《汽车服务世界》：箭冠在布局汽配门店网络的时候，您最看中的是网络的数量还是密度亦或是下沉的程度？

张国京：以前我们发展经销商可能是一个城市一家店，而现在我们可能是一个城市几家店，去密集开店，这样就能够更好地去服务客户。

从某个角度来说，门店多了，我们对修理厂服务的距离就缩短了，自然就容易跟修理厂变得更亲近。

所以整体上来说，密度是很重要的，当然我们本身是先有了广度，因为全国各地我们都已经在做了，然后我再在管理的深度上去进行提升。我们是按照这样的逻辑去部署门店的。

◆《汽车服务世界》：目前箭冠的SKU有多少？

张国京：我们现在的SKU不到两万个，有一万多个。我们的一个品类就是专注一个品牌。

◆《汽车服务世界》：您认为箭冠现在的特色或者优势是在哪些方面？

张国京：其实现在能做到超过1000家店的连锁体系还是很少的，我们已经做到了。

另外就是品牌，不管是我们的连锁服务品牌，还是支撑连锁服务品牌的产品品类品牌，我们都形成了强有力的壁垒。比如滤清器，我们花了十几年的时间做到了这个品类的第一并一直坚守着。

◆《汽车服务世界》：您认为要做好一个汽配供应链，最关键的有哪些方面？

张国京：首先是品质管控，其次就是效率提升，然后就是要有好的性价比。另外，很重要的一点就是要做好每个品类的产品专业服务。最后就是品牌的提升。

按照我们现在的思路，要把供应链做好，就要做到这样的五合一。

◆《汽车服务世界》：这几年线上线下融合一直是行业的一个热点，您是如何看待这个问题的？

张国京：汽车配件市场，其实前几年有很多O2O的公司，而且一时间很热，但到现在已经有不少都倒掉了。

这是因为中国的车主对配件没有很好的认知，基本不会去买配件。买配件的其实都是修理厂，而修理厂有个很重要的习惯就是，他们习惯打电话或者发微信去买配件，很少有人去网上买。

而且由于市场上的供应配送是很完善的，所以电商的这种思维到目前为止还没有走出来一家公司。以前我们也有自己的电商平台，但是消费者在上面买货的是少之又少。

这个行业我认为可能要用产业互联网的思维才能真正走出来，以供应链管理为主、用连锁的服务模式，可能才能走得通。

◆《汽车服务世界》：您认为像新康众这样的企业起势后，对我们来说是压力更大还是机会更大？

张国京：现阶段，我们其实不要把他们理解成竞争对手，因为只有做连锁的企业越来越多，彼此抱团发展，连锁这个品类才能被更多的人所接受。所以我认为目前这个阶段还没到品牌竞争，而是品类竞争。

从品类竞争的角度来说，现在越多的人做连锁，对我们其实是有利的。等到大家规模都比较大的时候，那时我们才会进入到品牌竞争的阶段。

◆《汽车服务世界》：未来二到三年，箭冠的发展计划是怎么样的？

张国京：我们现在就是围绕着连锁精耕细作。首先我们会不断地去提升我们的连锁门店，在做好现在的七大品类的同时，我们会加入新的品类，把易损件这个品类构建完善。

更重要的是我们会提升整个团队的专业水平，我们建立了创业大学去为大家培训。

另外，我们会在两年内开到2000家门店。我们不仅会追求数量，更追求质量，让每个店都能活得好。